Sss-resurs.ru

Доставка стройматериалов
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Повышение продаж стройматериалов

Повышение продаж стройматериалов

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.


Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Рынок керамического кирпича: остановка смерти подобна?

С «фронтов» керамической отрасли поступают тревожные известия. Ряд предприятий существенно сократил свои производственные мощности. А некоторые вообще законсервировали производства до лучших времен. О том, как чувствуют себя предприятия в кризис и как собираются из него выбираться, мы поговорили с директором Ассоциации производителей керамических материалов Альбертом ПОПОВЫМ.

Была надежда на начало сезона

— Альберт Александрович, не секрет, что на рынке керамического кирпича сложилась достаточно тревожная ситуация…

— Не скрою, это так. В конце 2014 года мы наблюдали пик спроса, когда складские площадки многих заводов опустели: люди, пытаясь спасти обесценивающийся рубль, старались «затариться» строительными материалами с излишком.

Это привело к тому, что летний сезон следующего 2015 года был сильно смазан. В итоге в зиму многие заводы ушли с полными площадками продукции и невыплаченными кредитами. Пришлось срочно искать дополнительные средства по покрытию расходов на энергоносители, выплату заработной платы.

Все это привело к тому, что в осенне-зимний период большое количество предприятий либо существенно сократили выпуск продукции, либо были законсервированы.

— Насколько глубоко «просели» предприятия?

— По данным аналитиков, объемы производства стеновой керамики сократились за прошлый год на 12—15%. Но у многих все-таки была надежда на начало 2016 года. Даже заводы, которые были остановлены, в январе-феврале начали активно работать. Оптимизм средних и мелких производителей основывался на том, что вроде бы начали выправляться цены.

Кроме того, сложилась объективная ситуация, когда в отрасли образовалась некая свободная ниша. С рынка ушел ряд крупных игроков. Остановился на модернизацию Верхне-Волжский кирпичный завод, существенно сократили объемы выпуска заводы московского региона и Поволжья. А некоторые флагманы рынка уменьшили объемы выпуска чуть ли не вполовину.

Это привело к тому, что на рынке возникло некое равновесие между объемом предложения и объемом спроса.

Заводы вынуждены работать в убыток

— Надежды оправдались?

— Отчасти. Правда, на рынке снова возникло преобладание предложения над спросом. И теперь, несмотря на то, что летний сезон этого года, с точки зрения спроса, несколько лучше прошлогоднего, объем продукции продолжает «давить» на рынок.

И предприятия вынуждены предпринимать усилия по сокращению дефицита своей ликвидности — проще говоря, демпинговать. Этим пользуются торговые компании, которые из текущей ситуации получают максимум выгоды.

Весной мы провели целый ряд совещаний, где пытались определить основные ценовые тренды весенне-летнего сезона. Хотели понять, какие перспективы у производства с точки зрения выживаемости.

И знаете, в ходе обсуждения столкнулись с парадоксальной вещью. В то время как предприятия пытались выгадать копейки на реализуемой продукции (отпускать кирпич, например, по 7,8 руб., а не по 7,5 руб. за штуку), на строительных рынках у посредников кирпич продавался по 12—14 руб.

Читайте так же:
Как прошить смартфон кирпич

— Получается, одни демпингуют, другие спекулируют на этом?

— У строителей сейчас «пробуксовывает» финансирование, и они вынуждены соглашаться на то, чтобы посредники кредитовали их стройматериалами: при этом дается короткая отсрочка, но с существенным увеличением цены.

— А почему нельзя покупать напрямую у производителей?

— У них тоже свой резон. Выставляя низкую цену за свою продукцию (которая часто на пределе себестоимости и даже ниже порога рентабельности), производители рассчитывают на приток живых денег. Эти средства должны помочь им покрыть дефицит бюджета и решить сегодняшние проблемы, связанные с риском отключения от газовой трубы, электричества, и, не дай бог, забастовки своих работников в случае невыплаты зарплаты.

У строителей таких «живых» денег зачастую нет. Зато они есть у посредников.

Кирпич или газобетон?

— Не сыграла ли здесь свою роль и растущая популярность газобетона по сравнению с кирпичом?

— Мне кажется, это связано с неосведомленностью потребителей о широком спектре возможностей современной керамики.

В плюс газобетону обычно ставят то, что он несколько дешевле керамических материалов. Но замена керамического кирпича на газобетон или газосиликатные блоки не дает особой экономии. Ведь удельный вес самих строительных материалов в общей стоимости строительства не настолько велик.

Зато стеновая керамика — материал, который не требует дополнительной защиты. Любые газобетонные блоки нужно утеплять, ограждать от атмосферных воздействий и т.д.

Другое дело — кирпичная кладка. Она будет стоять сколь угодно долго и без всякой дополнительной защиты, поскольку сама является таковой.

Да, газобетон немного упрощает процесс строительства. С ним могут работать строители с самой низкой квалификацией. Но присутствие на стройке таких рабочих — это скорее минус, чем плюс. Низкоквалифицированный персонал провоцирует серьезные ошибки при возведении объектов.

Кроме того, делая такую подмену, строители создают проблему для жильцов. Дома из ячеистого бетона не дешевле, а дороже в обслуживании.

Низкомарочную продукцию никто не покупает

— От чего зависит качество кирпича? Есть ли такие, в хорошем смысле, сумасшедшие производители, которые в столь тревожное время работают над рецептурой, модернизацией технологических процессов?

— Сегодня производить некачественную керамику невыгодно. Можно продать один раз, а потом получить серьезные нарекания и потерять клиентскую базу.

Несмотря на то, что сырье у всех отличается, сама технология позволяет доводить продукцию до нужных стандартов. ГОСТ 2012 года «Кирпич и камень керамические» — весьма достойный документ, который был разработан при участии нашей Ассоциации, Научного центра керамики ВНИИСТРОМ, ведущих отраслевых производителей.

Прошло почти пять лет с момента принятия этого стандарта. И мы сейчас начинаем работу по его очередному пересмотру, чтобы у нас к 2017 году появился новый норматив, который бы очень жестко регламентировал требования к выпускаемой продукции. В новой редакции, например, будут четко расписаны правила хранения и транспортировки продукции.

Читайте так же:
Как сделать форму для саманного кирпича

Также в планах освоение новой технологии — пенокерамики. У нее великолепные свойства: высокий показатель по теплоизоляции, негорючесть, долговечность. Сегодня ни один теплоизолятор в мире не способен обеспечить такой набор свойств. Надеемся, лет через пять у нас появятся первые заводы по ее производству.

Мы опасные, потому что нас много? Абсурд!

— Многие зарубежные предприятия увлечены «зелеными» технологиями. Есть ли отечественные предприятия, для которых даже в таких сложных условиях это важно?

— Напомню, что при производстве кирпича не используются водные ресурсы — то есть ничего никуда не сливается. Совсем нет у нас и массированного выброса вредных веществ в атмосферу.

Вместе с тем, производители стеновой керамики сами очень заинтересованы в повышении экологичности производства, снижении объемов выбросов того же CO2.

Тем более было странно узнать, что производство кирпича попало в первую категорию по степени опасного воздействия на окружающую среду наряду с такими отраслями, как металлургия, химическая промышленность, производство цемента и стекла!

Причины этого мы видим в большом количестве производителей. Сейчас на территории России 300 керамических предприятий. Наверное, поэтому нас посчитали «ощутимо влияющими» на природу.

Не хочется так думать, но сама собой напрашивается мысль: не определили ли это влияние как «особо ощутимое» как раз те регуляторы, которым предстоит разрабатывать дополнительные меры административно- финансового воздействия на наши заводы (а проще говоря, систему штрафов и поборов) за «неэкологичность»?

— Альберт Александрович, если подытожить наш разговор, то каким Вам видится выход из критической ситуации, в которую попала отрасль?

— Должен сказать, что, к счастью, сами заводы весьма инициативны. Создание нашей Ассоциации было первым шагом, способствующим их консолидации. Сегодня в АПКМ объединились более 50 производителей стеновой керамики, которым небезразлична судьба отрасли.

Мы начали системную работу по усовершенствованию стандартов, сводов правил в проектировании и строительстве. Продолжаем информировать наших участников по текущим ценовым трендам на рынке, предпочтениям потребителя.

Вывозим российских производителей на выставки даже международного уровня. В частности, в этом году собираемся отправить делегацию на специализированную выставку TECNARGILLA в Италию по совместной программе АПКМ и торгового представительства Италии в России.

Мне кажется, даже в самые сложные моменты нельзя стагнировать, стоять на месте. Считаю, делаем правильно, когда вывозим наших производителей познакомиться с последними новинками в области керамического оборудования. Остановка равноценна смерти. А керамическая отрасль умирать не собирается.

Для нас очень важно понимать, чем дышит отрасль, какие есть возможности модернизации. Да, сейчас отрасли трудно. Но именно в трудные времена порой рождаются очень удачные стартапы. Например, некоторые наши заводы сейчас находятся в активном поиске новых ниш на рынке, предполагают выпускать новые виды керамики. И здесь расширение кругозора и посещение выставок высокого уровня (такого, как та же выставка в Италии, например) может очень помочь.

Мы и дальше будем делать все, чтобы развивать и приумножать наши технологии, потенциал отрасли. Очень не хочется, чтобы стеновая керамика стала элитарным материалом, недоступным для большинства россиян.

Читайте так же:
Можно ли использовать кирпич вместо бута

Не все так однозначно

На этом можно было бы сделать вывод, что выгоднее закупать материалы зимой и завершить статью, но есть ряд вопросов, которые нужно учитывать в холодное время года.

Отделочные материалы. Эту группу товаров активно используют не только в строительстве домов, но и при ремонте квартир. Спрос на эти изделия не привязан к времени года, так как внутреннюю отделку можно не останавливать зимой. В этом случае выгоды от зимней покупки напольных покрытий, окон, дверей, сантехнического оборудования, электрики, плитки не будет.

Необходимость охраны. Перед покупкой нужно убедиться в безопасности места, где будут храниться строительные материалы. В противном случае они могут быть украдены с объекта до начала сезона работ. Желательно, чтобы участок был огорожен забором. Также плюсом будет, если поселок или товарищество, где будет проходить строительство, охраняется.

Условия хранения. Некоторые строительные материалы требуют специальных условий. Может потребоваться ровная площадка для размещения поддонов или навес от дождя. Например, цемент можно хранить только в сухих помещениях в закрытых мешках. Если такие условия отсутствуют, то от зимней покупки лучше отказаться, так как до лета материал «не доживет».

В качестве примера можно привести условия хранения для кирпича и газобетона. Изделия должны лежать на поддоне, который устанавливается на ровную чистую площадку. При установке паллет на снег изделия могут упасть, когда основание начнет таять. Сверху поддоны с кирпичом и газобетоном должны быть укрыты пленкой от влаги. С боков полиэтилен удаляют для циркуляции воздуха.

Преимущества кирпичного профнастила

Это отличный материал для тех, кто хотел бы дом или ограду с кирпичной облицовкой, но по каким-то причинам не может себе этого позволить.

В сравнении с натуральным кирпичом, профнастил обладает рядом достоинств.

  • Доступная цена
    Первое, что выгодно отличает от других отделочных материалов — его доступная цена.
  • Долгий срок службы
    Стальной лист с полимерным покрытием, защищающим металл от коррозии, атмосферных воздействий и механических повреждений, не теряет своих эксплуатационных свойств в течение десятков лет.
  • Малый вес
    Этот показатель особенно важен при транспортировке и погрузке-разгрузке профлиста.
  • Устойчивость к погодным явлениям
    В любом варианте использования – будь то фасад или забор – кирпич постоянно подвергается воздействию окружающей среды. Дождь, снег, палящее солнце или резкая смена температур – всё это не лучшим образом сказывается на кладке. Влага, попавшая внутрь кирпича или в плохо замазанные швы, через несколько циклов замерзания и оттаивания способна разрушить всю конструкцию.
    Профнастил цвета кирпича напротив, абсолютно не реагирует на повышенную влажность воздуха или перепады температур, не трескается и длительное время не выгорает на солнце.
  • Быстрый и простой монтаж
    Обшить профнастилом дом или поставить забор вы вполне сможете самостоятельно, без посторонней помощи и особых навыков. Тогда как при работе с натуральным кирпичом потребуется определённый опыт.
    Кроме того, установка профлиста займёт у вас максимум пару дней. Отделка стен кирпичом, даже для опытных мастеров, потребует значительно большего времени.
  • Неприхотлив в уходе
    Профлист не покрывается мхом или плесенью, на нём не появляются солевые разводы, он не нуждается в регулярном уходе или какой-либо дополнительной обработке. Его достаточно раз в сезон промыть водой из шланга.
Читайте так же:
Кирпич пустотелый прочнее чем

Выполнили стандартные SEO-работы:

  • Скорректировали и обновили технические корневые файлы (robots.txt, sitemap.xml, .htaccess и другие);
  • Проработали семантическое ядро, провели их кластеризацию;
  • Поработали с метатегами и заголовками H1:
    — Устранили дубли метатегов «Title» и «Description»;
    — Исправили и уникализировали имеющиеся метатеги «Title» и «Description»;
    — Прописали отсутствующие метатеги «Description»;
    — Для карточек товаров задали шаблоны автогенерации метатегов;
    — Заполнили отсутствующие заголовки H1 на страницах сайта.
  • Внесли правки в карточки товаров: сверстали карточки по новому дизайну, скорректировали функционал фильтра и сортировки, отображение водяного знака;
  • В админ-панель CMS сайта были внесены правки, чтобы иметь возможность корректно оптимизировать все страницы сайта полезным контентом, метатегами, заголовками;
  • Настроили турбостраницы для ускорения скорости загрузки контента из поиска и увеличения охвата аудитории, которая использует мобильные устройства.

Говоря о правках в дизайн сайта, стоит отметить, что это предложение клиент принял на ура – он уже давно хотел изменить сайт, осовременить его и расширить функционал.

  • Отрисовали новый макет карточек товаров:

    Было раньше

    Так это выглядит сейчас
  • Правки в логотипе: повысили четкость краткого описания деятельности, изменили саму формулировку;
  • Отрисовали новый дизайн шапки: добавили адрес, режим работы, электронную почту, кнопки групп соцсетей:
  • Добавили строку поиска в шапку в обычной и в мобильной версиях:
  • Сделали новые слайдеры на главной странице:
  • Отрисовали новый дизайн футера: добавили адрес, телефон, электронную почту, режим работы, кнопки групп соцсетей:

Далее проработали юзабилити-факторы сайта:

  • Создали отдельный блок «Акция» с реализацией автоматической подгрузки акционных товаров на эту страницу:
  • Реализовали функционал в карточках товаров — зачеркнутая старая цена, под ней — новая:
  • Видоизменили поля внутри формы кнопки заказа у карточек товаров, добавили два способа связи “Заказать звонок” и “Связаться по e-mail”:
  • Внесли правки и уточнения в ценообразование карточек товаров — теперь цена считается в зависимости от характеристик товара и количества поддонов, а также появилась опция расчета стоимости товара с учетом доставки;
  • Сделали скролл для вертикальной прокрутки выпадающего меню каталога — в горизонтальном меню, кликая на пункт «Каталог товаров», разворачивается выпадающее меню:
  • Реализовали выделение текущего пункта меню в горизонтальном меню — если открыта страница «Новости», то пункт «Новости» подсвечивается красным цветом:

Повысили показатель ИКС (отображает степень пользы сайта для юзеров в глазах Яндекса). До продвижения он составлял 50, после стал 140:

В результате работ по SEO мы вывели 50% запросов в топ-10:






Что касается контекста, важно отметить, что у данного проекта есть особенность — высокие цена и качество.

У клиента уже был опыт работы с контекстной рекламой. Поэтому мы могли не брать к продвижению запросы, которые приносят нецелевой трафик, так как по этим запросам пользователей интересуют максимально дешевые варианты.

Постепенно расширили семантическое ядро.

В пандемию и в период локдауна рекламу не отключали. Благодаря накопленным аналитическим данным мы смогли поддерживать высокие показатели в это сложное время.

Читайте так же:
Марка красного кирпича для погреба

В результате:

  • За последний месяц работы 54% трафика приходит с контекстной рекламы:
  • Около половины обращений в компанию приходят с платного рекламного трафика:

SEO и контекстную рекламу мы использовали вместе, что позволило увеличить входящий трафик в пять раз, а количество заявок на покупку строительных материалов в три раза, и это в несезонное время!

Этот проект доказывает: не нужно бояться тестирования разных каналов продвижения. Да и объединяя их, можно получить лучшие результаты.

Еще одна особенность строительной отрасли – нежелание вкладывать деньги в долгосрочное продвижение, а пользоваться им только летом. Но мы доказали обратное: даже не в сезон достигли высоких показателей трафика.

Морально устаревшие объекты

Спрос в 2021 году будет стремиться в сторону загородного жилья, которое построено с применением новых технологий и материалов, с панорамным остеклением и функциональными зонированием. А вот дома, построенные более 20 лет назад, станет продать еще сложнее, особенно без существенного дисконта, говорит Олег Новосад.

«Проблематично будет реализовать незавершенные объекты. Так, например, уже залитый фундамент на участке является не плюсом, а обременением, которое отрицательно скажется на стоимости объекта, в итоге цена будет ниже, чем на чистый участок», — добавил эксперт.

Умная география

Весь контроль и управление деятельностью нашей компании производится из Челябинска, где расположен головной офис предприятия и производство. Отсюда осуществляется дистрибуция по УрФО и других регионов, а также в города Казахстана — Астану, Костанай и Алматы.

Благодаря активной интернет-рекламе нас находят клиенты из самых различных городов. Мы внимательно отслеживаем, откуда поступает наибольшее количество запросов и «пробуем» эти регионы, открывая в них филиалы. Специфика нашей работы в регионах состоит еще в том, что даже если с точки зрения рынка город интересен и перспективен, не всегда реально работать с точки зрения технической!

Меня заинтересовало южное направление. Прокатился в Сочи. Да, было с чем работать. Но у них все подъезды к производственным площадкам монолитные, узкие, что препятствует доставке материалов, а, значит, и дальнейшей работе. Но регион интересный, так что попробуем другой город. Например, Краснодар.

Мы продолжаем работу над расширением филиальной сети, и пока реальные представительства есть не везде, но виртуальные — уже во многих городах. Среди них: Архангельск, Брянск, Волгоград, Краснодар, Липецк и другие, виртуальные номера которых работают с помощью Телфин. Также благодаря телефонии мы можем обеспечивать удаленный контроль сотрудников.

В итоге весь комплекс работ по производству и продвижению позволяет нам успешно продавать клиентам из этих регионов нашу продукцию и делать хорошие показатели сбыта. Каждый сотрудник в нашей компании по-настоящему любит свою работу, ведь благодаря ей строятся целые города.

Наталия

руководитель группы продаж

На должности руководителя более 3 лет, обучаю новых сотрудников, провожу тренинги для действующих по повышению эффективности продаж. Взаимодействую с операторами связи по открытию новых направлений.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector